Prețurile mari pe Litoral sau salariile mici? Totul se rezumă la un joc: Jocul Ultimatum.

Într-o seară, o rudă studentă m-a contactat pentru un sfat. De obicei, nu solicită opinii, dar tonul ei indica o curiozitate aparte.

Ea participă la un experiment de laborator în care primește 1000 de lei pe care trebuie să-i împartă cu un coleg necunoscut. Ea trebuie să decidă cât îi oferă acestuia (Jucătorul 2). Dacă acceptă oferta, amândoi primesc banii conform înțelegerii. Dacă refuză, ambii rămân fără nimic. Acum, ruda mea vrea să știe cât ar trebui să ofere.

Diferența dintre teorie și practică

A doua zi, începe să caute răspunsuri în literatura de specialitate. Dă peste un studiu al lui Ariel Rubinstein care sugerează că, dacă ambele părți acționează rațional, Jucătorul 1 ar trebui să ofere cea mai mică sumă posibilă (un ban), iar Jucătorul 2 ar trebui să accepte, deoarece „un ban” este totuși mai mult decât „nimic”. Totuși, Rubinstein subliniază că teoria nu reflectă realitatea practicii sau ceea ce ar fi considerat corect, ci doar ce ar face niște roboți raționali.

Primele experimente realizate de Güth, Schmittberger și Schwarze au demonstrat că oamenii nu acționează ca niște calculatoare.

În timpul experimentului Jocul Ultimatum, majoritatea ofertelor făcute de studenți au fost generoase: Jucătorul 1 oferea aproape jumătate din sumă Jucătorului 2.

Ofertele sub 20-30% au fost, de obicei, respinse, chiar cu riscul ca ambii să piardă totul. Respingerea unor oferte considerate „insultătoare” este o formă de sancționare a nedreptății, chiar și cu costul propriei pierderi.

De ce acționează oamenii astfel?

Normele sociale și culturale: Oamenii au un puternic simț al corectitudinii, iar repudierea unei oferte mici este o formă de a lua atitudine împotriva unui comportament considerat incorect.

Reputația și imaginea: Chiar și într-un experiment anonim, mulți participanți se preocupă de cum ar putea fi percepuți dacă oferă prea puțin.

Emoții și mândrie: O ofertă jignitoare poate genera reacții emoționale intense, iar dorința de a nu fi „umilit” poate prevala asupra raționamentului economic.

Jocul Ultimatum se reflectă în viața reală

Negocieri salariale și contractuale.

Angajatorii fac oferte de salariu candidaților. O ofertă nedreaptă este susceptibilă a fi respinsă de candidați, chiar dacă asta implică pierderea unei oportunități. Companiile care propun salarii la limită riscă să piardă talente valoroase sau să afecteze grav reputația pe piață.

Tranzacții în afaceri.

În cazul fuziunilor și achizițiilor, una dintre părți propune o împărțire a activelor sau profiturilor. Ofertele dezechilibrate pot duce la anularea tranzacției, generând pierderi pentru ambele părți.

Negocieri sindicale.

Ofertele finale ale companiilor către sindicate pot fi interpretate prin prisma Jocului Ultimatum. Dacă sindicatul consideră oferta ca fiind inacceptabilă, o poate respinge, ceea ce ar putea duce la greve sau blocaje, afectând ambele părți pe termen scurt.

Prețuri și percepția de corectitudine în retail.

Vânzătorii fixează uneori prețuri fixe pentru produse și servicii. Dacă clienții percep aceste prețuri ca fiind nedrepte, pot decide să nu cumpere, ceea ce duce la scăderea vânzărilor.

Am cunoscut proprietarul unei pensiuni montane, unde anual un grup de afaceri se aduna pentru a petrece o săptămână. De obicei, o cameră era 300 de lei pe noapte. Când pensiunea sa se umplea în acea perioadă, și-a gândit să crească prețul la 450 de lei, presupunând că oaspeții bogați vor accepta. Cu toate acestea, după ce au aflat de noul preț, aceștia l-au criticat și s-au retras.

Învățătura Jocului Ultimatum

Oamenii nu sunt doar raționali, ci și sensibili la corectitudine. Ofertele prea mici pot fi respinse din principiu, chiar dacă pare rațional să fie acceptate.

Reputația și normele sociale au o mare importanță. Atât participanții la joc, cât și proprietarii de afaceri trebuie să țină cont nu doar de câștigurile imediate, ci și de percepția altora.

Negocierea eficientă presupune un echilibru. Ofertele rezonabile cresc șansele de acceptare și păstrează relații pozitive.

Jocul Ultimatum ilustrează faptul că, în viață și în afaceri, nu e suficient să gândești rațional. Este esențial să acționezi corect, să înțelegi normele sociale și să îți menții o bună reputație. Fie că vizezi împărțirea a 1000 de lei sau stabilirea unui tarif de cazare la o pensiune, succesul depinde de echilibrul dintre logică și empatie, între profit și corectitudine.