Captivi în coșul de cumpărături: Cum marile corporații manipulează comportamentul clienților
Înaintea popularizării vânzărilor online, interacțiunile semnificative pentru consumatori se desfășurau în magazine fizice și bănci. Comercianții, indiferent de contextul de vânzare, foloseau tehnici diverse pentru a stimula vânzările, mai ales în perioada sărbătorilor.
Produse precum vopseaua pentru ouăle de Paște și abțibildurile decorative sunt plasate strategic la casa de marcat, astfel încât clienții să nu le uite. Fie că a fost o omisiune de pe lista de cumpărături sau o idee de ultim moment, comercianții se asigură că produsele esențiale sunt mereu la îndemână.
Așezarea produselor în magazin, cum ar fi formele de ciocolată și biscuiții, este o capcană subtilă. Consumatorii sunt tentați să adauge aceste articole la cumpărăturile lor, chiar dacă nu erau planificate inițial.
Cum marile corporații își adaptează strategiile pentru a influența cumpărătorii
În magazinele fizice, organizarea produselor, culorile ambalajelor și chiar muzica de fundal sunt concepute temeinic, având la bază ani de studii asupra comportamentului consumatorilor.
Conceptul de visual merchandising în retailul fizic este similar cu designul site-urilor online, implicând aranjarea strategică a produselor pentru a atrage atenția clienților și a stimula vânzările.
Harry Gordon Selfridge a fost unul dintre pionierii acestor tehnici, iar pe parcursul timpului, metodele s-au perfecționat, devenind din ce în ce mai puțin perceptibile pentru consumatori.
Noile strategii utilizate în magazinele online, denumite dark patterns, au își au corespondent în practica offline. De exemplu, designul magazinelor fizice este realizat pentru a-i face pe clienți să cheltuie mai mult decât își propun.
În fața magazinelor, cărucioarele de mari dimensiuni sunt standardizate, determinând cumpărătorii să achiziționeze mai multe produse decât ar fi dorit inițial.
Strategii de manipulare în zona de vânzări
Intrările magazinelor sunt zone critice, concepute pentru a ajuta clienții să treacă rapid în starea de cumpărare. Produsele expuse la intrare sunt frecvent mai puțin profitabile, dar sunt utilizate pentru a atrage consumatorii spre oferte mai profitabile.
Un exemplu este aranjarea cerealelor și a produselor sănătoase aproape de intrare, stimulând ideea de prospețime și alimentație sănătoasă.
Asocierea produselor pentru creșterea vânzărilor
Magazinele aleg strategii de a plasa articole proaspete cum ar fi legumele la începutul căii de acces, îngrijind astfel percepția de prospețime. Aceasta face ca mărfurile mai puțin sănătoase să pară recompense legitimate pentru alegerile sănătoase făcute anterior.
În plus, studiile arată că modul de organizare a produselor ia în considerare preferințele consumatorilor dreptaci, poziționând produsele mai scumpe în colțuri accesibile pe partea dreaptă.
Cumpărătorii sunt atrasi de capetele de raft, poziționate strategic pentru a fi ușor vizibile din orice unghi.
Promoțiile sunt concepute să creeze confuzie, iar produsele aflate la reducere sunt plasate strategic lângă cele cu prețuri normale, ceea ce le face mai atractive.
O manipulare a percepției asupra stocurilor disponibile
Multe magazine folosesc mesaje sugestive și culori atrăgătoare pentru a limita deciziile cumpărătorului, sugerând stocuri limitate sau reduceri speciale, chiar dacă aceste afirmații nu sunt întotdeauna adevărate.
Aceasta strategie face ca consumatorul să se simtă presat să cumpere, fără a verifica prețurile în detaliu, păcălindu-l să creadă că face o afacere bună.
Designul labirintic al magazinului pentru stimularea cumpărăturilor impulsive
Observați că produsele esențiale sunt adesea dispersate, forțând cumpărătorii să treacă prin toate secțiunile magazinului înainte de a ajunge la casă.
Aceste labirinturi comerciale sunt combinate cu reamenajări frecvente pentru a menține clienții curioși și a-i convinge să cumpere mai mult.
Ambianța din interiorul magazinului, inclusiv muzica și mirosurile, joacă un rol crucial; o atmosferă plăcută îi face pe consumatori să se simtă mai confortabil și susceptibili la achiziții impulsive.
Promoțiile oferite de diverși comercianți de sărbători, cum ar fi mostrele gratuite, sunt și ele menite să genereze cumpărături neplanificate.
Factorii ambianți și cum ne influențează alegerile de cumpărare
O muzică relaxantă în magazin poate încetini ritmul inimii, ajutând consumatorii să se concentreze mai bine asupra produselor expoziției. Aceasta este o tehnică frecvent utilizată în magazinele mari.
Magazinul va fi mai atrăgător pentru consumatori atunci când se simt confortabil și nu sunt presați de timp, iar ambianța îmbunătățită le facilitează deciziile de cumpărare.
Asemănarea interiorului cu sălile de jocuri face ca clienții să piardă noțiunea timpului, ceea ce conduce la cumpărarea de produse neplanificate.
Cumpărăturile de ultimă oră la casele de marcat
Strategiile comercianților includ umplerea zonelor de casă cu produse promoționale pentru a convinge cumpărătorii să adauge mai multe articole în coș.
Cumpărătorii sunt tentați de mici gustări, dulciuri sau băuturi, adesea expuse în apropierea casei, ceea ce poate influența alegerea finală.
În această perioadă, consumul excesiv este o alegere personală, dar majoritatea consumatorilor își respectă bugetul în timpul sărbătorilor. Așa că este important să fiți conștienți de strategiile comercianților.
Iată câteva sfaturi utile pentru a face față tentațiilor retailerilor:
– stabiliți un buget pentru sezonul de sărbători;
– faceți o listă de cumpărături înainte de a merge la magazin;
– verificați ofertele și prețurile înainte de a cumpăra;
– comparați prețurile cu alte magazine;
– setați un timp maxim pentru cumpărături;
– evitați să aduceți copii mici la cumpărături dacă este posibil;
– organizați frigiderul înainte de a face noi cumpărături;
– analizați nevoile reale înainte de a achiziționa produse în promoție;
– discutați despre cadouri cu membrii familiei pentru a evita suprapunerile.
Sărbătorile sunt o ocazie specială, iar conștientizarea acestor tactici comerciale ne poate ajuta să ne menținem controlul asupra cumpărăturilor.
N. Red Calu Monica este specialistă în Dreptul consumatorilor cu peste 15 ani de experiență în domeniu. Este fondatoarea Asociației Consumatorii Uniți și membră în diverse organisme internaționale de reglementare.
